Siapa yang tidak kenal dengan brand Starbucks yang kini hampir merajai pasar kopi diseluruh dunia dengan sejuta keunggulannya. Dengan kesuksesannya saat ini, nyatanya dulu Starbucks hanyalah sebuah toko kecil yang menjual biji kopi di Seattle, Amerika Serikat. Mengutip dari website resminya pada tahun 2018, Starbucks telah berhasil membuka hingga 326 gerai Starbucks di seluruh Indonesia. Gerai kopi yang menjadi favorite para kaum millennial ini ternyata menggunakan strategi yang cukup unik untuk meningkatkan penjualan mereka, yaitu decoy effect.
Kamu pasti pernah menyadari bahwa kedai kopi asal Amerika Serikat ini akan menyediakan 3 ukuran untuk setiap minumannya. Untuk ukuran terkecil yakni tall dengan kapasitas 355 ml, grande 473 ml, dan venti 592 ml. Nah, 3 ukuran yang disediakan Starbucks ini sebenarnya merupakan salah satu strategi marketing yang termasuk dalam decoy effect. Lantas, apa sih sebenarnya decoy effect tersebut?
Apa Itu Decoy Effect?
Decoy effect atau decoy pricing atau juga bisa disebut sebagai atrraction effect adalah salah satu strategi marketing psikologis populer yang digunakan oleh beberapa perusahaan besar maupun kecil. Strategi ini digunakan oleh sebuah perusahaan untuk menghabiskan lebih banyak produk dengan harga jual lebih tinggi sehingga profit perusahaan akan semakin meningkat. Jika strategi ini dilakukan dengan tepat maka akan dapat menaikkan traffic penjualan perusahaan.
Decoy effect juga dapat disebut sebagai upaya yang dilakukan untuk membuat perubahan perilaku dari konsumen dengan menghadirkan pilihan ketiga sebagai pembanding dari dua piihan yang sudah diperhitungkan sebelumnya. Dengan begitu konsumen akan merasa telah memilih secara rasional dan berdasarkan fakta dari pilihan yang ada. Padahal pilihan alternatif ketiga itu hanya dijadikan umpan atau jebakan. Konsumen akan merasa dimanjakan dengan cara diberikan banyak pilihan yang menurutnya lebih sesuai.
Tujuan dari metode penentuan harga ini adalah untuk membuat konsumen memilih mengeluarkan uang yang lebih banyak. Namun walaupun mengeluarkan uang lebih banyak, konsumen justru merasa membeli dengan harga yang murah.
Bagaimana Decoy Effect Bekerja?
Dalam penerapak metode ini, pemasar biasanya akan menyediakan beberapa pilihan harga untuk produk yang sama atau sejenis. Pilihan paket harga yang ditawarkan akan menentukan jumlah barang yang akan terjual. Harga pertama dan kedua biasanya memiliki kenaikan harga yang beriringan dengan jumlah produk yang sesuai. Namun, paket harga ketiga seperti hanya meloncat sedikit dari kenaikan paket harga pertama dan kedua, yang pada dasarnya hanya bersifat sebagai umpan atau decoy.
Bayangkan ketika Anda ingin membeli kopi hangat dipagi hari agar terasa lebih segar saat akan bekerja. Karena itu, Anda mampir dulu ke Starbucks untuk membeli kopi hangat untuk dibawa ke kantor. Setibanya dikasih, Anda pasti akan disuguhkan dengan 3 pilihan yang disediakan, yaitu:
Ukuran tall seharga Rp 18.000
Ukuran grande seharga Rp 25.000
Ukuran venti sehatga Rp 27.000
Biasanya saat ada dua pilihan, orang akan cenderung memilih yang sesuai dengan kebutuhan mereka saat itu. Namun pertimbangan ini bisa berubah saat muncul pilihan yang ketiga. Strategi pemasaran ini menggunakan trik psikologi cukup jitu. Yang mana umumnya, konsumen ingin mengambil pilihan aman atau berada di tengah. Dalam artian, dari ketiga pilihan tersebut mereka akan memilih harga yang lebih murah namun memiliki kuantitas lebih banyak. Itulah yang dinamakan dengan decoy effect.
Hingga saat ini masih banyak para konsumen yang secara tidak sadar telah menjadi korban dari strategi decoy effect. Hal ini menjadi salah satu bukti akurat bahwa strategi ini memang patut dicoba dan snagat berdampak pada rata-rata nilai penjualan Anda. Nah, untuk Anda yang sudah siap untuk menerapkan strategi ini tapi masih bingung bagaimana langkah yang tepat, Start Friday Asia hadir untuk membantu meringankan masalah bisnis Anda. Kami merupakan Brand Consultant yang telah berdiri sejak tahun 2012 dan kini telah menangani ratusan brand. Yuk konsultasikan sekarang untuk bentuk brandmu jadi lebih kuat.